Um dos principais desafios enfrentados por você, é estabelecer uma prática de formulação e análise de preço que seja confiável, contabilize todos os custos e despesas envolvidas neste processo e que torne sua empresa mais competitiva e lucrativa.
Além do retorno sobre os investimentos, os preços também vão proporcionar crescimento e perenidade ao negócio.
A fim de aumentar o nível de seu entendimento e evitar conceitos diferentes para uma mesma palavra, é importante conhecer as terminologias em custos comerciais.
Custos representam gastos relativos a consumo na operação, portanto, em uma empresa comercial, apenas o custo da mercadoria vendida (CMV) é considerado custo.
Despesas representam os gastos que se destinam às fases de administração, esforço de vendas e financiamento. Então, exceto o custo das mercadorias vendidas, os demais gastos em uma empresa comercial poder ser conceituados como despesas. Saiba mais sobre custos e despesas aqui.
O conhecimento e o controle das despesas e dos custos na empresa comercial proporcionarão respostas para várias indagações, dentre elas:
Estou tendo lucro ou prejuízo na comercialização das mercadorias? De quanto?
Posso reduzir o preço de venda a fim de torná-lo mais competitivo? Reduzir em quanto?
Entre as mercadorias que comercializo, quais deverão ter suas vendas incentivadas? (Margem de Contribuição)
Qual a quantidade mínima de vendas por mês necessária para cobrir todos os meus custos e despesas?
Identificando o Preço de Venda
Visando agregar ao preço de venda os custos fixos e recuperá-los na comercialização das mercadorias. deve-se utilizar a seguinte equação:
%CF = custos fixos (média mensal) x 100
vendas médias mensais
Podemos calcular o preço de venda à vista utilizando as seguintes fórmulas:
PVV= Custo da Mercadoria Vendida
1 - (%Impostos + %Comissões + %CF + %Lucro / 100)
Ou
PVV = Custo da Mercadoria Vendida
Taxa de Marcação
Onde: Taxa de Marcação = 1 - (%Custos de Comercialização + %Custo Fixo + %lucro / 100)
Taxa de Marcação é um coeficiente divisor que, divido o Custo de Mercadoria Vendida, fornece o Preço de Venda à Vista.
Custo de Comercialização corresponde aos custos necessários para vender os produtos, como impostos e comissões, por exemplo.
PVV = Custo de Mercadoria Vendida x Mark-Up
Onde: Mark-Up = 100 / 1 - (%Custos de Comercialização + %Custo Fixo + %lucro)
Ou ainda Mark-Up = 1
Taxa de Marcação
Mark-Up nada mais é do que um coeficiente multiplicador que, aplicado ao Custo de Mercadoria Vendida, fornece o Preço de Venda à Vista.
Importante: Cuidado para não lançar gastos com investimentos como custos, lembrando que empréstimos e financiamentos são pagos com o lucro da empresa.
Quando da formação do preço de venda, não se esqueça de verificar junto ao seu contador o regime de tributação em que a empresa está inserida, nos âmbitos municipal, estadual e federal, bem como as alíquotas (percentual de impostos) incidentes.
Análise do Ponto de Equilíbrio
Depois de formado o preço de venda, é hora de comer a analisar resultados e traçar estratégias. O ponto de equilíbrio determina o volume mínimo que a empresa precisa vender para não incorrer em um prejuízo.
Uma empresa eficiente precisa operar acima do ponto de equilíbrio, para renovar suas máquinas e equipamentos, investir em tecnologia e capacitação profissional dos seus colaboradores, distribuir dividendos, crescer e ser respeitada.
PE (unidades físicas) = Custos Fixos Totais
PVU - CUV
Onde:
PVU = Preço de Venda Unitário;
CUV = Custo Unitário Variável
PE (monetário) = Custos Fixos Totais
1 - (Custos Variáveis / Preço de Venda)
Para entender o conceito de ponto de equilíbrio, temos ainda que entender um segundo conceito: margem de contribuição.
Margem de contribuição é a parte do preço de venda excluídos os custos variáveis e destinada a cobrir os custos fixos e ainda gerar lucro para a empresa.
Margem de Contribuição = Preço de Venda - Custos Variáveis
Para identificar o ponto de equilíbrio utilizando a margem de contribuição:
PE = Custo Fixo Mensal
Margem de Contribuição
Margem de contribuição em fator, e não em percentual (12% = 0,12).
Busque os dados dos últimos meses de sua empresa e calcule o ponto de equilíbrio. É importante que se tenha uma média dos pontos de equilíbrio para maior confiabilidade dos dados levantados.
O equilíbrio das vendas e dos custos é uma questão de valiosa importância, uma vez que, determinado o volume mínimo que a empresa necessita vender para não incorrer em um prejuízo, possibilita o planejamento financeiro e econômico, bem como alternativas para tomada de decisões estratégicas no que diz respeito a preços, prazos, estoques, etc.
Fatores a Serem Analisados na Formação do Preço de Venda
Quando uma empresa calcula seu preço de venda, deve levar em consideração três fatores para sua definição:
Os custos. Como já foi dito, conhecimento dos custos da empresa é primordial para a determinação da política de preços. Todo empresário precisa saber quanto custa vender uma mercadoria. Ter como referência apenas o preço da concorrência pode ser um erro fatal, pois certamente os custos dos concorrentes serão diferentes dos custos da sua empresa.
Depois de definido o preço de venda através dos cálculos dos custos, é importante que se leve em consideração o segundo fator na definição do preço final: a demanda por mercadorias ou serviços.
Quando a demanda por uma mercadoria é alta, ou seja, quando os clientes procuram muito por uma mercadoria, e existe uma baixa oferta, poucos concorrentes oferecem essas mercadorias no mercado, a tendência é que as empresas aumentem seus preços, obtendo, dessa forma, uma melhor lucratividade. Da mesma forma, quando há uma baixa demanda por uma mercadoria e paralelamente existe uma grande oferta, há uma tendência de os preços serem reduzidos.
Para algumas mercadorias há uma relação demanda/oferta equilibrada, fazendo com que as empresas ofertantes tenham boa lucratividade.
O terceiro fator a ser avaliado é o preço do concorrente. muitas empresas deparam-se com concorrentes que praticam preços abaixo do mercado. Essa prática pode advir de vários fatores, como acesso a mercadorias com preços mais baixos, volume de compra maior, possibilitando maior poder de negociação com os fornecedores, volume de vendas maior, possibilitando uma redução da margem de lucro, ou mesmo a prática de política de preços sem o devido cálculo de custos.
Você deve calcular seu preço e depois fazer uma pesquisa com seus concorrentes diretos, verificando se há muita ou pouca oferta da mercadoria e qual a política de preços praticada, para só assim, definir qual preço colocar em sua mercadoria.
É necessário que você, depois depois de calcular seus custos, analise o preço em função da demanda e da concorrência, procurando adotar uma política que possibilite aliar competitividade com lucratividade.
Quando um concorrente adota uma política de preços agressiva, reduzindo-os sistematicamente e, consequentemente, fazendo com que a margem de lucro de sua empresa reduza, procure algumas das alternativas abaixo:
Avalie sua linha de mercadorias, buscando diferenciar-se do concorrente;
Agregue valor à mercadoria, adicionando uma melhor prestação de serviços, fazendo com que os clientes aceitem pagar mais em troca de um melhor atendimento;
Adicione outras linhas de mercadorias em sua empresa, fazendo com que a lucratividade de algumas linhas cubra a redução de lucro que estão sofrendo forte concorrência;
Opte por um volume de venda menor, mas que lhe proporcione uma maior lucratividade.
Formas de Precificação Mais Usadas
Vários fatores influenciam a formação de preço, e o grau de influência de cada um deles oscila ao longo do tempo. São eles:
Concorrência;
Clientes;
Fornecedores;
Custos;
Governo.
O método tecnicamente correto para se formar ou analisar o preço de venda é o que melhor se adequar às necessidades de sua empresa e ao conhecimento técnico-científico dos seus gestores.
Formar preços de venda é buscar retorno sobre os investimentos realizados, com uma parcela de lucro que vai provocar o crescimento e a permanência da empresa no mercado.
Alguns métodos utilizados:
Mark-up multiplicador;
Mark-up divisor;
Adoção dos preços dos concorrentes.
O mark-up multiplicador baseia-se na aplicação de um índice sobre o custo de aquisição de determinada mercadoria, o que faz com que se encontre o preço de venda a ser praticado.
Passo a passo para elaboração do mark-up multiplicador e divisor:
Impostos sobre vendas 8,36%
Comissões 2,00%
Custo fixo 11,98%
Margem de lucro desejado 12,00%
Total 34,34%
Mark-up (sem fator) = 100% - 34,34% = 65,66%
Mark-up multiplicador = 100% / 65,66% = 1,523
Mark-up divisor = 65,66% / 100% = 0,6566
O uso do mark-up multiplicador ou divisor por si só não é ruim, pois facilita o processo de precificação das mercadorias. Mas você poderá incorrer em erros se praticá-lo indiscriminadamente. Exemplos de erros:
Não ter o conhecimento de seus custos e, assim, incorrer em prejuízos sem saber;
Não ter o conhecimento de seus custos e, assim, praticar preços mais altos do que poderia estar praticando, reduzindo sua competitividade;
Não ter conhecimento de sua lucratividade real e, quando da concessão de descontos, ultrapassar os limites aceitáveis e incorrer em prejuízo;
Aplicar o mesmo mark-up para os mesmos produtos.
Portando, para praticar o método de mark-up multiplicador ou divisor, é necessário que você tenha conhecimento dos custos que o compõem, ele não deve seguir apenas uma tendência d setor.
Muitos comerciantes, não sabendo calcular seus custos, nem mesmo o mark-up a ser aplicado sobre o custo, adotam o preços praticados pela concorrência.
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